Automatización de la Red de ventas SFA

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SFA (Red de ventas Automatizada)

Históricamente cuando un producto se vendía  al cliente era suficiente para asegurar el éxito, si era un buen producto. Ahora, aunque se siga necesitando tener un buen producto, esto no resulta suficiente para garantizar la venta. Hay decenas de buenos productos similares compitiendo en el mercado mundial con distribución hasta en mercados locales. Con el auge del internet, las empresas compiten para hacer negocios en los mismos mercados. No es casualidad que la retención de clientes se haya convertido en uno de los principales problemas de las ventas y Marketing contemporáneos.

Los sistemas de automatización de la red de ventas (SFA), es uno de los tipos de sistema de los que han derivado las tecnologías CRM, y está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes, reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de cuentas “robustas”, y hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen más dinero a ellos y a sus empresas.
Si hay algo que puede procupar un gestor de ventas, es el temor a perder clientes. El proceso involucrado en la captación de un nuevo cliente no es solamente costoso en términos financieros, sino que también supone un desgaste físico y psíquico de los equipos de ventas. Retener al mismo cliente es mucho menos costoso y es mucho más una cuestión de relaciones, no de productos.

En la Gráfica se observa un gran número de aplicaciones contenidas dentro de este sistema, y que muestran su apoyo a la fuerza de ventas. Estas varían de acuerdo a la funcionalidad que la empresa requiera.

 

Que se busca con la automatización de la red de ventas?

  1. Aumento de los ingresos o mejora de la cuenta de resultados. Esto implica incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado de su red de ventas.
  2. Reducción en los costes de las ventas.  En tiempos de crisis “reducción” pasa a ser una palabra importante, que aunque se evite llegar a este estado, es necesario que este presente en la optimización de la venta. Esto implica reducción en los tiempos de actividades relacionadas con la coordinación de esfuerzos, en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con herramientas no adecuadas, hasta la reducción de fuerza de ventas con el fin de sostenibilidad.
  3. Retención de clientes enfocada en las empresas y no en el producto.Esto implica tener una visión del cliente que le permita al vendedor entender su valor individual a través de su historico y de sus comunicaciones con la empresa.
  4. Movilidad creciente de la red de ventas. Implica  que las ventas no necesitan de un espacio físico único para concretarse, la movilidad de la red de ventas se vuelve cada día más competitiva y eficaz debido al crecimiento del internet, los dispositivos móviles y la tecnología inalámbrica.
  5. Información sobre el cliente con fácil disponibilidad en vista única. Implica que las áreas funcionales de la empresa puedan tener interés en el estado actual de cada uno de sus clientes o de una oportunidad de venta. Podrían tener acceso a vistas individuales y universales de todos los datos disponibles en todo momento.

Así como se muestran los beneficios del SFA, también es importante conocer las barreras que podían afectarlo en su camino al éxito así:

  • Los vendedores deben usar el sistema y no estar reacios a la curva de aprendizaje (Procesos +Tecnología = Éxito CRM/SFA) ; deben ver el sistema como una herramienta que sirva y no como una herramienta de supervisión y control de sus actividades.
  • El cambio de la fuerza de ventas no debe implicar iniciar de cero la relación de los clientes actuales ; si hay cambios en los integrantes de la fuerza de ventas, es importante que la información repose para quien continúe siga mejorando esa relación con nuevas propuestas.

Implementación de la Estrategia CRM

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Abel Eduardo Guacari Villalba Creative Commons

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