El Mercado la segmentación y el mercado objetivo

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Hacer estrategias de marketing adecuadas para su PYMES

Cuando hablamos de mercado nos referimos a un grupo de personas o empresas con necesidades por satisfacer, dinero y voluntad para gastar.

En términos habituales, para segmentar un mercado, generalmente se trabaja con las siguientes categorías, similares para los mercados de consumo e industriales: sociodemográficas, ventajas buscadas, estilo de vida y comportamiento, teniendo cada método sus ventajas e  inconvenientes.

  • La segmentación sociodemografica utiliza variables como la localización, sexo, edad, ingresos, educación, etc, en el caso de mercados de consumo, y geográficas, tamaño, tipo de industria, clase de sociedad, etc, en los mercados empresariales. En la práctica, una segmentación de este tipo se apoya en una o más variables simultáneamente.
  • La segmentación por ventajas buscadas  mira las diferencias en los valores asociados  con la categoría de productos.  Así, por ejemplo, si pensamos en crema dentales, encontraríamos personas motivadas preferentemente por el gusto, apariencia blancura, prevención y precio.
  • En la segmentación comportamental se pueden usar los siguientes criterios:estatus del cliente (habitual, no habitual, no usuario, etc),  la fidelidad, la frecuencia y el comportamiento de compra.
  • La segmentación por estilo de vida parte de la idea de que individuos muy diferentes, en términos socioeconómicos, pueden tener comportamientos similares e, inversamente, individuos similares, comportamientos muy diferentes. De ahí nace una segmentación basada más bien en actividades, intereses y opiniones que desarrollan estereotipos o perfiles de comportamiento válidos para todo producto o para categorías especificas.  

En términos generales la segmentación puede permitir diseñar en mejor forma un producto para satisfacer un grupo de personas o empresas más delimitado, ya que sus características y comportamientos son más específicos y, por otra parte,  puede facilitar la estrategia comercial, por las mismas razones.

La estrategia de marketing adecuada.

Ante el tema de la segmentación, las PYMES pueden manejar tres estrategias básicas de cobertura: no diferenciada, diferenciada y concentrada .

  1. En la no diferenciada, la empresa opta por no reconocer los diferentes segmentos y trata el mercado como un total, concentrándose  en qué tienen en común las necesidades y expectativas de los clientes, en lugar de hacerlo en sus diferencias, tratando de diseñar productos y estrategias globales. Generalmente se desarrolla una oferta dirigida a segmentos grandes.
  2. La diferenciada consiste en operar en dos o más segmentos del mercado y se diseñan ofertas específicas para cada uno. Al ofrecer variaciones del producto y estrategias de marketing, se espera obtener mayores ventas y una posición mas clara, aun cuando los costos pueden ser más elevado.
  3. La concentrada ocurre cuando una empresa decide dividir el mercado en segmentos significativos, pero dedica su esfuerzo a uno solo, y en lugar de dispersarse busca satisfacer en mejor forma a un segmento en particular, logrando una sólida posición en el mismo

 



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